Искусство переговоров: подготовка к нападению и обороне

Переговоры занимают в нашей жизни довольно значительное место: начиная от бытовых ситуаций, когда нужно договориться с близким человеком, другом или продавцом на рынке, заканчивая деловым общением с целью подписать договор на выгодных условиях или же договориться с коллегой о передаче некоторых обязанностей. Сегодня поговорим об искусстве именно деловых переговоров, и я предоставлю несколько рекомендаций, которые могут быть применены и в личных ситуациях.

Подготовка к переговорам

Ключ к построению эффективной тактики переговоров заключается не только в информированности и выбранной оборонительной стратегии или стратегии нападения, но, самое главное, в адекватной оценке своей личностной подготовленности. А если конкретнее, то об уровне самооценки, которая не должна быть не слишком низкой, не слишком завышенной. Адекватность в личной оценке говорит об адекватности и с коллегами по переговорам; стабильная и устойчивая самооценка позволит человеку вести переговоры конструктивно и взаимовыгодно.

Кроме того, стоит заранее выбрать стиль ведения переговоров: рациональный или эмоциональный. Это нужно для того, чтобы знать, чем оперировать при разговоре с партнером – если его стиль общения можно назвать рациональным, то следует делать акцент на измерительные факты, статистику и численные показатели. С человеком эмоционального стиля общения вести переговоры чуть сложнее – здесь важно создать благоприятную атмосферу и давать выверенные с эмоциональной точки зрения реплики. Следует заранее быть готовым к обороне и нападению со стороны партнера, просчитать возможные варианты выгодной ответной реакции. Важный момент: если вы представляете одну из сторон совместно с одним или несколькими коллегами, то необходимо заранее договориться о фиксации совместных действий в достижении цели, а также о продолжительности переговоров и очередности вопросов на обсуждение.

Самая очевидная и простая вещь может свести весь фон переговоров на нет: время, место и тема, а одним словом, регламент. Следует обговорить все «незначительные» вопросы последовательно. Нет смысла тратить больше 40-90 минут на 3-5 вопросов; продолжительность у разных переговоров может быть разной, но не стоит растягивать обсуждение на большее время. По истечении данного времени следует зафиксировать результат. Если не удается уложиться в предложенное время, то лучше всего продолжить обсуждение на следующий день или же если дело не терпит отлагательств, то сделать coffee break или перерыв на обед. Здесь важно помнить об элементарной усталости людей друг от друга в ситуации, когда приходится совместно преодолевать конфликтные вопросы и искать компромиссные решения.

Конфликт – жесткие переговоры

Конфликт на переговорах возникает тогда, когда вы теряете контроль над эмоциями, поведением и отношением собеседника - доминирующие отрицательные эмоции, нападение или оборона, возрастающее недоверие к возможности договориться. Причиной может послужить дефицит тех или иных ресурсов – времени, информации, денег. Например, при нехватке времени не удается должным образом подготовиться к переговорам: нет четких целей переговоров, нет возможных вариантов решений, нет необходимой информации о предпочтениях и уступках, на которые готов партнер по переговорам. Соответственно, во время переговоров постоянно присутствует неуверенность в том, что говорить и какой информацией делиться.

Существуют нормы делового этикета, несоблюдение которых может говорить о том, что переговоры будут жёсткими или, по крайней мере, о возможном конфликте. Согласитесь, человек, который не способен следовать элементарному деловому этикету, не может вести конструктивные переговоры.

Расположение собеседников во время переговоров – важный фактор. Нужно следить за тем, чтобы собеседники сидели на одинаковой высоте, в верном векторе относительно друг друга (неверно, когда один сидит прямо, а другой под углом или расслабленно откинувшись на кресле), собеседникам должно быть одинаково комфортно на стульях или в кресле, а также за столом. Всё это относится к вопросу неравенства – попыткам манипулировать противоположной стороной, уже в начале создать неравные условия для ведения переговоров с определенной позиции нападения или защиты.

Начало переговоров – о конструктивных переговорах может говорить оглашение повестки обсуждения на принципах равенства объёма информации. Конечно, изменения во время переговоров не исключены: например, объём подачи и приёма информации может быть нарушен – партнер говорит меньше или больше вас. Здесь важно делать некие «завязки» для восстановления баланса; обозначить то, что уже обговорено, выводы, а также проверить полученную и выданную информацию.

Вполне логично возникает вопрос: что делать и как управлять жёсткими переговорами?

В случае, когда вы стали жертвой манипуляций, главное – вести себя грамотно. У вас появляется возможность выбрать тактику и ответить на несоответствующие вашим представлениям справедливости действия партнёра. Следует дать симметричный ответ или во время переговоров, или же по завершение. Возможно, прозвучит неэтично и не по-деловому, но если на вас давят и обманывают – отвечайте тем же или, по крайней мере, не позволяйте отрабатывать на себе подобные приемы.

Если начавшиеся в конструктивном ключе переговоры скатываются к конфликту, есть вариант высказать партнерам всё как есть – объяснить, что вам не нравится в тактике поведения, и что вы готовы предложить взамен смены тактики. Но этот вариант не подойдет, когда партнер использует откровенно не деловую тактику (обман, сокрытие информации, хамство). У вас есть взаимовыгодное предложение, удовлетворяющее интересы обеих сторон? Тогда выдвигайте его сразу же. Если такого варианта нет, остановите переговоры, чтобы не терять время и предложите подумать над решениями вопроса для следующего обсуждения. Не забудьте указать срок и примерную дату переговоров.

Когда мы говорим о неравенстве подачи и приема информации, у вас есть возможность выбрать: использовать тактику нападения или же вести переговоры и за себя, и за партнера. У партнера отсутствует ресурс времени, или же он не использует этот ресурс вообще – тогда у вас есть возможность взять это время на себя. Обдумать цели и интересы, которые можно сформировать в законченные решения и предложить партнеру. Если перевес отдачи информации на вашей стороне, как склонить партнера или кого-либо из его окружения к обратной связи и выдаче важной информации. Подумать, что можно предложить партнеру для того, чтобы он дал ту цену, которая нужна вам.

Это наиболее общие выходы и варианты решений жестких переговоров, но их, безусловно, существует намного больше и каждый автор готов предложить своё универсальное решение. Наиболее подходящий вариант вы можете выработать лишь самостоятельно, в зависимости от ситуации, вопроса и партнеров.